Best Of E-commerce — 13 janvier 2015 — 2 commentaires
Vous aimeriez que vos tarifs ne bloquent PLUS vos clients ? Essayez ça !

Vous allez apprendre aujourd’hui dans cet article un moyen d’éliminer la résistance que vos potentiels clients peuvent avoir avec vos tarifs… Et donc vendre plus par la même occasion…

Si vous proposez un ou des produits ou services que vous avez du mal à vendre, simplement parce que les gens trouvent que le prix est trop élevé ou que vous avez du mal à le justifier, cela va vous intéresser.

Car il y’a un truc qui marche presque à tous les coups dans la majorité des cas et qui vous permet d’anesthésier la résistance au tarif.

Le système inspiré du Télé-Achat

Alors ce truc que je vous propose de mettre en place, pour au moins essayer car ça déclenchera certainement plus de ventes, est très simple.

L’idée est inspirée du Télé-Achat en général et plus spécifiquement du Télé-Achat Américain. Il existe énormément de statistiques sur le TA extrêmement intéressantes en matière d’upsell, de mode de paiement et en matière de marketing globalement.

Ces statistiques sont issues de tests effectuées sur des millions de ventes. Elles sont donc très fiables et s’en inspirer tombe sous le sens ; afin de provoquer davantage d’upsell ou même savoir comment présenter un tarif. Vous pouvez avoir accès à certains rapports en anglais sur cette page.

C’est dans un de ces rapports statistiques que je suis tombé sur un système vraiment pas bête du tout et qui m’a interpelé.

Je vais vous le donner tout de suite. Ça se passe en 2 étapes.

La première étape

L’idée est la suivante. Imaginons que vous ayez un produit ou un service à 99€. Et bien, au lieu de présenter sur votre page de vente ce tarif de 99€, remplacez-le par un autre tarif qui est le suivant : 3 x 40€ et ne surtout pas indiquer le prix total.

Vous allez comprendre ensuite pourquoi.

Dans cette situation, même si c’est en 3, 4 ou 5 fois, le cerveau retient principalement l’information de la mensualité, c’est-à-dire 40€.

Si vous faîtes le calcul, 3 x 40€, ça fait 120€ soit 21€ de plus que votre prix de base à 99€.

La deuxième étape

A ce stade, les gens voient votre offre et retiennent principalement le tarif de 40€. Et quand ils cliquent sur le bouton Acheter, ils ne doivent pas arriver sur la page de paiement où ils vont indiquer leurs informations de carte bancaire.

Non, pas du tout. A ce moment précis, vous les dirigez alors sur une page intermédiaire sur laquelle vous leur présentez un upsell vers ce que l’on appelle le « Full Pay », c’est-à-dire le paiement de l’intégralité du produit en une fois.

Et sur cette page d’upsell, on interpelle les gens pour leur dire quelque chose du genre :

« Attendez, si vous payez l’intégralité tout de suite, vous bénéficiez de deux choses. Vous bénéficiez tout d’abord de 21,00 euros d’économies ET vous bénéficiez aussi de tel ou tel Bonus qui va être ajouté »

Le Bonus doit ajouter de la valeur pour le client mais doit être le plus simple à gérer pour vous afin de ne pas rajouter de charge de travail supplémentaire.

Le but est alors ici d’essayer de convertir un maximum de gens vers le Full Pay, vers le paiement unique en une seule fois au tarif de base de votre produit ou service.

Récapitulatif

Donc la 1ère action est de ne jamais faire apparaitre le prix complet et de présenter le seul et unique tarif des mensualités sous la forme de 3 paiements (ou plus) de 40€.

La 2ème action consiste à élaborer un Bonus à ajouter au Full Pay et de préparer la page intermédiaire entre le clic sur le bouton d’achat et la page de paiement. En veillant bien à demander si la personne veut bénéficier d’une économie de 21,00 euros PLUS obtenir tel ou tel Bonus si et seulement si elle décide de tout payer tout de suite en une fois.

Si vous faîtes ça, peu importe le nombre de gens que vous transformez en Full Pay, vous allez gagner davantage que si vous proposez un tarif unique à 99€.

Et même si vous n’avez pas de produit ou de service dans les 100€, mais plutôt dans les 30, 50€. Testez cette formule et remplacez votre prix de 30, 50€ par 3 paiements de X€, vous constaterez forcément des changements.

A vous de jouer

Voilà, c’est un petit système tout bête comme ça mais qui fonctionne très bien et qu’il faut absolument essayer.

C’est ce qu’on appelle un montage, c’est-à-dire la façon de présenter un tarif. Etre créatif quant à la présentation de votre offre, de ne plus présenter un tarif comme un simple chiffre, c’est ce qui peut changer beaucoup de chose.

Autrement et pour ceux qui souhaitent aller plus loin sur les tarifs, voici Comment Augmenter vos Ventes tout en Augmentant vos Tarifs. Vous allez tout de suite découvrir comment écarter le prix de la réflexion d’achat du client illustré par un exemple concret. Ainsi que ce que vous devez vendre au-delà de votre produit ou service.

Article rédigé par Cyril Bazin (larecetteduweb.fr), créateur de site et web marketeur pour entreprises locales qui vit de son activité depuis 2013 et auteur du Plan Marketing à recopier gratuitement aujourd’hui pour ‘Augmenter par 2 ou 3 fois vos ventes et demandes de devis’.

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2 Commentaires

  1. Existe t il un plugin Prestashop pour ça ?

  2. Qui d’entre nous ne voudrait pas cela ? Quand il y a de bonnes tactiques pour que les prix ne soient pas un problème de vente, on est preneur. Et si le n°1 ne fonctionne pas sur les clients qui aiment bien faire un petit calcul rapide, le n°2 et le bonus qui va avec le convaincra peut–être plus.

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