Inbound Marketing — 15 décembre 2014 — 2 commentaires
Se comparer aux meilleurs : lorsque le benchmark vous fait gagner beaucoup !

Droit dans le mur ? Pas si sûr, les comparatifs sur des critères justes et acceptés permettent d’évaluer et de trouver l’offre la plus adaptée à chaque besoin client…

Un article pour traiter de l’art de la comparaison dans un but marketing avoué. Quelle drôle d’idée ? Se comparer pour faire sa promotion ?! Oui c’est possible et on le conseille vivement en Inbound Marketing.

Le benchmark a toujours connu une place indéboulonable dans l’environnement et le jargon professionnel, si bien que la petite phrase (qui est en réalité lourde de conséquence pour le destinataire) : “Tu me fais un petit benchmark ?, représente souvent un moyen de gaspiller du temps en plaçant des effectifs sur des tâches considérées comme subalternes. “Bref, on s’occupe”. En effet, la phrase parait presque innocente, mais elle est lancée chaque jour à des milliers de stagiaires asservis à la doctrine du benchmarking. Quand il n’y a pas de travail urgent, le benchmark est une source intarissable de travail chronophage.

Mais il n’en est rien, outre son importance d’un point de vue stratégique, le benchmark, la review, le test, le comparatif,etc sont des supports de communication à part entière. Et qui dit support de com, dit moyen de faire une promotion pour son produit benchmarké !

Se comparer aux meilleurs pour figurer au tableau d’honneur

Beaucoup de marques ont peur des comparatifs, elles ont d’ailleurs tendance à s’en cacher, à les éviter, s’en prémunir par des outils de veille. On a d’ailleurs connu quelques chasses aux sorcières de directeurs marketing souhaitant nous contraindre à corriger leurs résultats afin d’obtenir une notation plus avantageuse face à la concurrence.

Mais on en oublie l’intérêt premier, figurer dans ce tableau d’honneur du “monde moderne”. En effet, à l’heure du digital, tout benchmark de référence est considéré comme un moyen d’afficher les leaders du marché : les seuls qui méritent la peine de se pencher sur leur cas. Pire, ne pas être comparé, signifie souvent qu’il n’y a pas lieu de comparaison, donc une offre limitée, trop faible pour intéresser qui que ce soit…

Le benchmark est en principe un comparatif, un outil d’étalonnage précis qui permette de juger de produits ou services semblables avec un point de vue objectif. En réalisant quantités de comparatifs. Et lorsqu’on compare, on s’apperçoit souvent que la solution leader est rarement adaptée à ses besoins. Au lieu d’agraver les avantages compétitifs du leader sur les autres, le comparatif permet de voir au-delà et de se pencher sur les spécificités de chacun qui font souvent la différence chez un client potentiel. Un benchmark est d’ailleurs un révélateur de marchés de niches lorsqu’on compare un marché plus large.

Du référencement gratuit et une vraie source de prospects chauds

Imaginez un moyen d’obtenir des prospects déjà prêts à souscrire ou pratiquement sûrs de choisir votre solution, le benchmark en très pertinent pour sauter des étapes du tunnel de vente. En ce sens, le comparatif permet de gagner du temps (notion de time to value) et de réduire fortement le coût d’acquisition d’un lead grâce à la notion de shared media

Alors que des cabinets comme Gartner et Forrester se sont spécialisés sur le comparatif des produits B2B et font payer à prix d’or leurs résultats à la fois par les entreprises qui souhaitent y figurer et par les clients qui les téléchargent, le modèle économique du benchmark réside principalement dans sa capacité à générer des leads.

Les sites comparateurs de prix (Expedia, Le Guide, Kelkoo, etc.) fonctionnent tous sur un modèle de CPL pour l’annonceur. Plus orienté B2B, des sites comme commentçamarche.net et 01net.com sont devenus des machines à comparer tout type de produits et services en y plaçant le plus souvent des liens d’affiliation.

Dans ce modèle, toutes les parties prenantes ont intérêt à créer des opportunités de business. Le benchmark n’est alors qu’un justificatif pour tirer des revenus des leads renvoyés ensuite vers la solution testée.

Parce que nous croyons à la vertue des tests produits et des benchmarks en Inbound Marketing nous avons crée une offre sur le sujet que je vous invite à découvrir et à télécharger ici.

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L'auteur

Gabriel Dabi-Schwebel

Fondateur d'1min30.com, agence web spécialisée en Inbound Marketing et développement web, Gabriel Dabi-Schwebel, a une expertise de plus de 15 ans dans le marketing interactif, les technologies digitales et les services numériques. Il a réuni une équipe de professionnels, associant jeunes talents et profils expérimentés, sur l'ensemble des métiers qui font une communication efficace : Journalistes, rédacteurs, Attachés de presse, Community managers, Spécialiste du marketing automation, Développeurs web et spécialistes du référencement, Graphistes...

 


2 Commentaires

  1. Moi non plus je n’aime pas les comparateurs. Je trouve que cela crée un esprit de concurrence néfaste pour le développement des entreprises.

  2. Malheureusement, il se cree des comparateurs dans tout et n’importe quoi.. et la plupart du temps juste pour attraper du lead.

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