Best Of E-commerce Editorial Web Marketing Automation — 12 décembre 2014 — Aucun commentaire
5 tendances du Marketing Automation en 2015

Discipline relativement récente, le Marketing Automation est devenu en quelques années le secteur le plus innovant du marketing, à tel point qu’il regroupe désormais la majeure partie des investissements des directions marketing des entreprises outre Atlantique. Et pourtant, l’hexagone peine à sauter le pas, faute à un marché pas encore mature et qui a pourtant un vrai besoin de créer de nouvelles opportunités commerciales et d’améliorer son ROI. 2015 sera sans doute l’année pivot, on observe en effet une croissance significative du bruit autour des notions de Marketing 3.0, Marketing Automation, Inbound Marketing et autres… Le vent tourne. Enfin !

1. Le content marketing à l’heure de son âge d’or

Dans une logique de marketing inbound (terme en fort développement depuis 2012), le contenu devient un levier performant pour acquérir de nouveaux prospects. Il est un moyen de mettre en avant son expertise, d’améliorer le référencement et surtout de renvoyer un prospect intéressé vers un livre blanc ou une proposition afin de récupérer nombre d’informations sur ce dernier. Les articles de blog, vidéos en ligne et présentations deviennent alors des outils digitaux pour attirer du trafic, une audience qu’il s’agit de transformer en prospects.

La stratégie digitale et éditoriale des marques est un pendant stratégique sur lequel les grands groupes ont déjà porté une réflexion. Trop souvent réservée aux réseaux sociaux et à une logique très court-termiste, on oublie bien souvent les blogs et portails web permettant de référencer des contenus. Le concept de la longue traîne est très important sur ce point de vue : des articles très spécialisés et nombreux qui à terme amènent de nombreux visiteurs avec une forte propension d’achat.

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Le marketing de contenu va donc devenir un poste de dépenses plus important dans les années à venir, un investissement pour offrir aux clients potentiels des informations qui répondent précisément à leurs recherches. Le contenu est roi et génère également un retour sur investissement majeur.

2. Des landing pages en quête de simplicité et d’engagement

L’outil incontournable du Marketing Automation, la landing page, voit transiter des prospects venant de nombreuses sources, blogs visités, articles lus et vidéos consultées : tous comprenant un call to action (lien vers la landing page) afin de promouvoir une offre ou livre blanc en rapport.

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La landing page a rapidement fleuri sur le web pour récupérer des contacts qualifiés par un formulaire qui, une fois complété, renvoi vers le contenu désiré par l’internaute. Justement, à vouloir trop qualifier les contacts récupérés, les formulaires s’en trouvent rallongés au point où de nombreux internautes abandonnent après être arrivés jusqu’à la landing page. Or, les solutions de Marketing Automation offrent la possibilité de retrouver des informations précises par le web crawling d’un contact inscrit en base avec seulement son adresse mail, nom et prénom. Simplifier la collecte d’information n’est donc pas rédhibitoire et plus d’opportunités sont saisies en simplifiant la soumission du formulaire d’une landing page.

La landing page est devenue l’épi-centre du marketing automatisé, une page simple, ergonomique et comprenant les informations nécessaires à récupérer un maximum de contacts entrants. A n’en pas douter, nous assisterons encore plus à leur développement en 2015.

3. Le data mining pour qualifier ses prospects 

Fort à propos après le passage ci-dessus, le data-mining permet de mieux qualifier les bases de données qu’elles soient le fruit des landing pages ou non. Le web étant une mine d’information, de nombreux outils permettent d’agréger des données à propos des contacts eux-mêmes, mais aussi en matière d’interactions afin de déterminer au mieux les leads à cibler en priorité. Il est possible de cibler des populations de prospects intéressées via les informations que ces derniers publient et partagent sur Facebook, Twitter ou LinkedIn dans les interactions et les partages de chaque personne. Des prospects qu’il sera possible de cibler depuis les réseaux sociaux, ou bien au travers de mailing personnalisés avec des outils d’analyse prédictive.

data-mining

4. Le lead tracking, des scénarios précis et personnalisés

C’est le suivi des informations consultées par un contact sur votre site ; en d’autres termes son parcours client. Ce dernier offre des informations qu’il est important et intéressant d’analyser pour envoyer à vos prospects les informations qui pourraient permettre leur conversion en clients.

Un client en base d’un site e-commerce consultant un article pourra par exemple recevoir un e-mail de relance avec une réduction pour améliorer le time to value et éviter qu’un concurrent ne puisse profiter de l’opportunité en premier.

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Il faut donc pister les besoins et l’avancement d’un prospect dans l’entonnoir de conversion. Qu’il soit simplement intéressé sans besoin réel, en recherche ou prêt à l’achat, le lead tracking permet de récupérer un reporting efficace pour apporter le bon effort et la bonne information pour faire avancer un prospect plus loin dans le tunnel de vente et le convertir en client.

5. Passer au marketing relationnel 

Encore très marqué par le marketing direct, l’hexagone privilégie souvent des outils qui ont fait leurs preuves, le mass mailing et le phoning notamment sont deux exemples de marketing direct. Trop “outbound”, au sens où les échanges ne vont que de l’expéditeur vers le destinataire sans permettre de retour de l’information. Pas de suivi des prospects et pas non plus de scénarios pour intervenir en fonction des interactions de chaque contact. Bref, ce sont des opportunités perdues lorsque par exemple une relance ou une invitation sur un produit qui pourrait intéresser un prospect d’après ses interactions et son historique ne sont pas transmises. 

Pour aller plus loin sur ces 5 tendances, n’hésitez pas à retrouver ce livre blanc pour un regard complet du Marketing Automation et le data-mining.

Source image : Shutterstock.

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L'auteur

Roland Koltchkian

Au sein de l’organisation Oracle EMEA, Roland Koltchakian est en charge du développement de l’offre Marketing Cloud pour le marché Français. Roland dispose d’une expérience d’une dizaine d’années sur le marché des applications marketing et des solutions de gestion de campagnes. Avant de rejoindre Oracle, Roland Koltchakian était en charge des activités conception et hébergement d’applications marketing au sein d’un intégrateur spécialisé.

 


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