Best Of E-commerce E-Publicité Entreprendre — 22 octobre 2014 — 4 commentaires
19 canaux de traction pour votre startup

“Quel est votre traction?” Une question presque inévitable dans l’écosystème startup. Pour y répondre honnêtement, et comme toujours en startup, le contexte de votre business vous aidera à définir la meilleure métrique qu’il faudra mettre en avant. Preuve tangible que votre startup prend son envol, la mesure de cette métrique et son amélioration seront la preuve tangible de votre croissance…

Si vous avez une application mobile, il s’agira de votre nombre de téléchargements, pour un outil SaaS on regardera votre MRR (Monthly Recurring Revenue), pour un site grand public ce sera le nombre de visiteur unique ou le nombre de client en fonction de votre business model.

Bref, la traction est la preuve que vous construisez un produit qui intéresse un certain public, c’est le début du fameux product / market-fit.

Pour Naval Ravikant, fondateur d’AngelList, une plateforme de financement la traction c’est une évidence quantitative d’une réelle demande du marché. Vous comprendrez quand vous l’expérimenterez. »

Avant de chercher la sacro sainte croissance exponentielle, l’analyse du potentiel du succès d’une startup peut donc être simplifé par une analyse de sa traction initiale.

Mais comment obtenir cette traction initiale?

Après avoir interviewé plus de 40 entrepreneurs à succès, les auteurs du livre “Traction” ont défini 19 canaux d’acquisition qui sont présentés ci-dessous et qui vous aideront dans cette démarche :

  1. Le « Marketing Viral » est une stratégie qui consiste à encourager votre base actuelle d’utilisateur à partager avec leurs amis ou collègues une expérience de votre produit. Soit en l’invitant à s’inscrire, soit en partageant à son réseau du contenu mettant votre produit en valeur. Dans le livre, les auteurs ont interviewé Andrew Chen, expert dans ce domaine et mentor à 500 Startups qui décrit les différentes techniques pour utiliser au mieux cette stratégie.
  2. La Relation Presse est l’art de diffuser votre marque grâce aux médias traditionnels comme les journaux, les blogs, la télé ou la radio. Les auteurs ont interviewé Jason Kincaid, ancien écrivain pour Techcrunch qui parle des meilleurs façons d’approchés un journaliste et pourquoi la plupart des startups adoptent la mauvaise approche.
  3. La Relation Presse non conventionnelle, ou comment attirer l’attention des médias traditionnels en réalisant des actions marketing qui sortent de l’ordinaire. Il est intéressant de se rendre compte que ce canal d’acquisition souvent considérer comme un canal « one shot » peut être utilisé de façon plus réfléchie et de façon répétable. Pour ce canal d’acquisition, les auteurs ont discuté avec Alexis Ohanian, co-fondateur de Reddit et Hipmunk.
  4. Le SEM ou Search Engine Marketing est très connu des agences ou sociétés déjà en place. C’est un canal qui est cependant souvent délaissé par les startups pour sont coût ou pour son manque d’efficacité. Il peut pourtant s’avérer très rentable si bien maîtrisé.
  5. La Publicité payante en ligne (Display Ads) peut être utilisé très facilement au démarrage d’une startup pour driver du trafic qualifié vers des landing pages afin de valider des messages marketing ou tout simplement tester votre idée. Cela peut être un canal très puissant et scalable une fois des premiers tests réalisés.
  6. La publicité payante hors-ligne est un canal d’acquisition très intéressant pour les startups dont la cible n’est pas forcément très technophile. On peut penser par exemple à Drivy en France qui utilise l’affichage dans le métro parisien pour toucher une population urbaine, souvent non propriétaire avant les périodes de vacances. La radio ou la télé peuvent aussi être des supports intéressants. Pour ce chapitre, les auteurs ont interviewé Jason Cohen, fondateur de WPEngine qui a utilise ce canal d’acquisition avec succès.
  7. Le SEO ou Search Engine Optimization est l’optimisation et la stratégie de contenu adoptée pour permettre à vos pages d’apparaître le plus haut possible dans les résultats naturels des moteurs de recherche, principalement google. Cette stratégie plus que populaire est souvent mal utilisé ou pour les mauvaises raisons. C’est Rand Fishkin de Moz qui a été interviewé pour cette partie et il nous explique quelles sont les 2 grandes stratégies SEO disponible pour votre startup et pourquoi employer l’une ou l’autre.
  8. Le Marketing de contenu (Content Marketing) est le fait de créer du contenu pour éduquer, évangéliser ou toucher votre cible. Beaucoup de startups ont aujourd’hui un blog mais très peu arrive à faire de ce blog un canal d’acquisition intéressant et rentable. Dans ce chapitre, les auteurs ont interviewé 2 fondateurs de 2 startups à succès, Unbounce et OkCupid qui malgré l’utilisation du même canal d’acquisition n’ont pas la même stratégie.
  9. L’Email Marketing est encore aujourd’hui un des canals d’acquisition le plus efficace qu’il existe afin d’acquérir de nouveaux clients mais aussi de retenir ses clients actuels. Par sa nature très personnelle, l’email marketing a souvent des taux de conversion bien plus important que d’autres canaux d’acquisition et permets de créer une relation forte avec vos clients.
  10. Le développement en tant que marketing peut lui aussi être une source importante d’acquisition pour une startup qui créerait des outils techniques gratuits pour aider ses clients et prospects. On peut penser à Algolia en France ou Hubspot et son grader aux États-Unis.
  11. Le Guest Blogging est une autre stratégie d’acquisition qui peut s’avérer très efficace pour toucher rapidement une large audience. Noah Kagan, ancien employé de Facebook et premier directeur marketing de Mint a été interviewé par les auteurs et raconte comment il a acquis 40 000 utilisateurs avant même d’avoir lancer son produit grâce à ce canal.
  12. Le Business development est le processus de création de partenariat stratégique entre 2 entreprises. Ces partenariats peuvent avoir un impact conséquent sur la réussite ou l’échec d’une startup. Pour ce chapitre les auteurs ont interviewé le PDG de Kayak.com avec qui ils discutent du partenariat avec AOL.
  13. La vente directe ou Sales est un canal d’acquisition formidable pour toutes les startups B2B. Canal qui peut s’avérer difficile à cerner au premier abord mais également incroyablement efficace une fois les quelques premières difficultés passées.
  14. L’affiliation: Très populaire dans l’ecommerce, l’affiliation est encore peu utilisé par les startups. Des sociétés comme Hostgator, GoDaddy ou SproutSocial ont pourtant fait de ce canal d’acquisition une de leur force, ce qui leur permet aujourd’hui d’acquérir des clients à moindre coût.
  15. L’utilisation de plateforme comme Facebook, Twitter ou l’app store peut être un formidable point de départ pour beaucoup de startup grand publique ou d’application mobile. L’optimisation du SEO sur l’app Store peut par exemple être un très bon levier de croissance.
  16. Les salons professionnels sont des opportunités uniques pour votre startup de se mettre en avant auprès de votre coeur de cible. De nombreuses startup utilisent ce canal d’acquisition avec succès. Attention cependant à essayer de mesurer au maximum les retombés réelles.
  17. Les événements et meetups sont de plus en plus nombreux que cela soit en France ou dans le monde. Nous nous retrouvons aujourd’hui souvent après le travail pour discuter de notre domaine ou de notre industrie. Ces événements ou meetups sont l’occasion pour les startups de démontrer leur expertise et présenter leurs produits mais c’est aussi l’occasion de partager leurs idées et leur culture d’entreprise.
  18. La participation en tant que speaker à des conférences permet d’affirmer votre startup et vous même en tant qu’expert dans votre domaine et établie une certaine légitimité qui vous permettra de toucher une audience déjà “conquise” et de construire des relations avec vos pairs plus simplement.
  19. La création de communauté relative aux sujets de votre startup peut vous permettre de créer des relations très solide avec votre audience et ainsi placer votre produit comme une évidence lorsque la décision d’acheter un produit surviendra. Dans ce chapitre les auteurs ont interviewé Sandi MacPherson, fondatrice de Quibb.

Sur ces 19 canaux d’acquisitions, beaucoup ont sûrement l’air intéressants pour votre startup. C’est néanmoins votre concentration sur un nombre limité d’entre eux qui vous permettra de savoir si le canal testé mérite un investissement supplémentaire en ressources financières ou humaines afin d’accroître son impact ou s’il est préférable de passer son chemin afin d’en tester d’autres.

Envie d’en savoir plus?

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L'auteur

Maxime Salomon

Maxime est étudiant en mastère marketing high-tech, créateur de GrowthHackingFrance et actuellement en stage chez Algolia. Maxime blogue également à propos de marketing sur son propre site et vous pouvez le retrouver sur twitter où il partage sa veille.

 


4 Commentaires

  1. Salut,

    Des points effectivement essentiels pour le développement de son activité sur internet. Toutefois, certains ne s’acquiert pas forcément facilement, je pense donc que le premier pilier à travailler pour les personnes qui se lancent sur le web est l’optimisation et le référencement de son site internet.

    Pourquoi ? Tout simplement parce que cela peut être auto-réalisé, et donc sans coût (pratique pour les entreprises qui débutent) et parce que cela amènent de nombreux visiteurs, prospects et futurs clients. Ce qui permettra donc à l’entreprise de se développer financièrement et d’ensuite attaquer d’autres piliers pour améliorer sa position sur le net.

    Enfin bref, des explications très peu détaillées que j’expose ici, et qui reflète mon point de vue. N’hésitez pas à me poser des questions si vous n’avez pas tout compris.

    A bientôt,
    Hugo.

    • Bonjour Hugo,

      Le SEO est effectivement un canal d’acquisition très intéressant et souvent inévitable !

      Il est cependant souvent très néfaste pour toute entreprise de partir de ce genre de postulat.

      Chaque entreprise a un cycle de vente propre et des caractéristiques intrinsèques à leur business. Le SEO n’est donc pas forcément la réponse pour tout type d’entreprise.

      Le message partagé par les auteurs dans leur livre est de ne pas tomber dans ce genre d’évidence et de tester les différents canaux d’acquisition afin de déterminer quels sont les 2-3 les plus pertinents pour une entreprise.

      -Maxime

  2. Pas d’accord avec i-marketing-pro, sur le fait que le SEO peut-être auto-réalisé. Ca se saurait si c’était si simple de se positionner sur google, surtout pour une startup qui démarre et qui doit faire face à une concurrence déja présente depuis quelques années.

    Pour Maxime, encore une fois, on tombe dans la facilité en réduisant le SEO à une stratégie de contenu pour les moteurs… Le contenu doit avant tout s’adresser à l’utilisateur, et ensuite aux moteurs. Mais heureusement, le référencement ne se résume pas qu’à ça, loin de là.

    Là où je rejoins Maxime, c’est qu’une stratégie digitale ne peux se résumer qu’à un seul canal, Le référencement naturel est sur une logique de trafic rentable et durable.

    Et pour une startup, c’est bon en effet de commencer au plus tôt à optimiser son site pour les moteurs de recherche mais vu qu’il faut un peu de temps pour que le site s’installe, si il mise toute sa stratégie de départ uniquement là-dessus, il risque d’avoir du mal à démarrer, sauf si il se trouve sur un secteur de niche peu concurrentiel.

    Même si le SEO permet d’installer des fondations solides pour développer les autres stratégies digitales, il faut les attaquer en parallèle, les réseaux sociaux, le guest blogging et autres stratégies adaptés qui sont relatés dans l’article.

  3. C’est vrai que la SEO est sujette a controverse mais aujourd’hui on peut difficilement faire decoller sa start up sans un petit coup de pouce de Google. Il suffit de respecter les bonnes pratiques en la matiere.
    De ce que je lis sur le net, la tendance est au guest blogging et au content marketing en general: c’est a dire on produit du contenu de qualite en quantite limite plutot que du spam par milliers.
    Merci en tout cas pour l’article, il y avait un ou deux canaux auxquels je n’avait pas pense.

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