E-commerce — 10 septembre 2014 — 1 commentaire
Les 5 objectifs du marketing relationnel

Le marketing relationnel exploite les atouts du marketing direct pour personnaliser le message et s’adresser  directement à un client  (mail, invitations, goodies, enquêtes, etc.), il a de plus  la qualité de créer une relation dans la durée afin de fidéliser les prospects. Un but louable qui passe par 5 objectifs à retenir absolument pour améliorer le taux de conversion de ses contacts en base et qualifier chaque prospect…

1. Le lead nurturing : créer la conversation pour engager ses prospects

Le principe du lead nurturing est plutôt simple, par définition, il est le principe de créer, de faire naître des leads. Le nurturing intervient donc en amont des cycles d’achat longs, ces derniers caractérisent particulièrement le secteur B2B. Il est donc question de générer l’intérêt et de récupérer les coordonnées de prospects en mettant à disposition des contenus (articles de blog, vidéos, etc.) menant vers d’autres contenus plus premium orientés sur l’expertise et la qualité. Des guides ou livres blanc par exemple dont il faudra remplir un formulaire afin d’y accéder. La boucle est bouclée, le lead est généré : ses coordonnées sont récupérées et ses interactions à venir seront traquées pour le connaître mieux et lui proposer des contenus associés à sa recherche.

2. Développer une audience et des clients fidèles

En créant du contenu, sur un blog ou en partageant sur les réseaux sociaux : les marques deviennent des médias. Développer une audience est un objectif marketing pour ces marques média qui doivent définir leur ligne éditoriale afin de satisfaire la recherche de contenu de leurs cibles. Une véritable stratégie éditoriale et un suivi précis du succès des contenus permettra d’affiner la stratégie pour fournir un contenu toujours plus pertinent pour la répondre aux attentes de l’audience.

3. Utiliser le reporting pour mieux connaître les besoins et le parcours des prospects

Entretenir une relation avec sa cible, c’est l’assurance de récupérer un feedback en quantité. Un excellent moyen de réaliser un reporting précis, analyser au mieux sa population, connaître précisément les attentes clients. Le reporting offre également les moyens d’anticiper sur le potentiel des leads futurs. Avec les données analytiques des outils de Marketing Automation, on accède au potentiel de CA de chaque lead. Un excellent moyen de déterminer les efforts à consacrer à chaque lead pour optimiser son ROI et travailler sur les bonnes opportunités d’affaires.

4. Développer un Social CRM pour plus d’échange et de proximité avec sa cible

Les réseaux sociaux sont également une opportunité pour mettre en place du marketing relationnel. Sur le plan du Social CRM, les médias sociaux sont non seulement des relais aux contenus de marque, mais ils sont également un moyen d’assurer le support et de gérer la relation client. Un échange simplifié dans un univers d’hyper-média qui permet de suivre les interactions sociales d’un prospect ou client et de les intégrer dans le CRM.

5. Le lead scoring : récupérer des leads qualifiés pour améliorer le ROI avec les forces de vente

Tout est dit, qualifier ses leads avec les outils de Marketing Automation met en point de mire un ROI amélioré pour les campagnes de marketing digital. Le lead scoring se base donc sur des leads mieux qualifiés plus facilement adressés par les forces de vente : des prospects dont le ROI est meilleur que s’ils n’avaient été traités que par une solution CRM sans stratégie de Marketing Automation. Qualifier ses leads est le but avoué du marketing relationnel et des outils de Marketing Automation. Un étape vers un ROI amélioré dont je vous conseille la lecture de ce livre blanc dédié au lead scoring.

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L'auteur

Roland Koltchkian

Au sein de l’organisation Oracle EMEA, Roland Koltchakian est en charge du développement de l’offre Marketing Cloud pour le marché Français. Roland dispose d’une expérience d’une dizaine d’années sur le marché des applications marketing et des solutions de gestion de campagnes. Avant de rejoindre Oracle, Roland Koltchakian était en charge des activités conception et hébergement d’applications marketing au sein d’un intégrateur spécialisé.

 


1 Commentaire

  1. Bonjour

    Quel dommage, impossible de télécharger le livre blanc dédié au lead scoring : le lien nous renvoie sur une page inaccessible. Une nouvelle forme de lead nurturing ?…

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