Inbound Marketing Interviews — 22 mai 2014 — Aucun commentaire
C’est quoi le « lead nurturing » ? par Astier Verschuere d’easiware

Générer des prospects à forte valeur à savoir qualifiés et à forte probabilité d’achat c’est le souhait de tout marketeur. En cela, le « lead nurturing », pratique encore peu utilisée, apparaît comme une technique puissante. Afin de mieux comprendre ce qu’est le « lead nurturing », anglicisme qui signifie « éduquer »,  je me suis adressée à un spécialiste du domaine. Astier Verschuere, directeur produit de la société easiware, start-up française fondée en 2008, a bien voulu répondre à mes questions. En pleine actualité, l’entreprise vient de sortir la version 5 de sa solution easicrm qui intègre désormais le lead nurturing. Par ailleurs, un livre blanc sur le lead nurturing est téléchargeable depuis le site…

Bonjour Astier, pouvez-vous nous expliquer en quelques mots ce qu’est easiware ?

easiware est un éditeur de solutions spécialisées dans la relation client depuis plus de 5 ans maintenant. Développé en mode SaaS et basé sur une gestion à la fois prédictive et collaborative sur toutes les actions et informations du client, easicrm apporte des informations non seulement internes au CRM et à l’entreprise mais aussi externes et ceci de façon proactive à chaque collaborateur.  easicrm est une solution déclinée en 3 modules complémentaires qui peuvent être déployés ensemble ou séparément :

  • easicrm Lead nurturing : solution de marketing automatique spécialisée BtoB, elle améliore la génération de lead.
  • easicrm Vente : solution d’optimisation commerciale, elle aide à transformer  plus facilement ses leads en client.
  • easicrm Service Client : cette solution permet de choyer et fidéliser les clients pour qu’il ré-achètent.

Vous publiez actuellement un livre blanc sur le lead nurturing en 4 tomes, qu’est-ce qui vous a conduit à écrire sur ce nouveau concept ?

Comme vous le dites, le lead nurturing est une approche nouvelle pour une grande partie des entreprises. Toute nouveauté est souvent accompagnée de beaucoup de questions et d’ambiguïtés. Par ailleurs, notre activité d’éditeur ainsi que notre ADN font d’easiware un « early adopter » dans le domaine de la gestion de la relation client et du marketing. Nous avons très vite compris l’intérêt de l’inbound marketing et du lead nurturing pour notre propre compte. En effet, nous sommes une PME française et nos budgets marketing ainsi que la taille de notre force de vente sont sans commune mesure avec les concurrents tels que Salesforce, Microsoft ou Oracle. Grâce à l’inbound marketing et au lead nurturing nous avons pu nous faire identifier par le marché comme un acteur crédible et alternatif face aux multinationales américaines. Notre force de vente se consacre exclusivement au conseil et à la gestion des appels d’offres et ne perd plus de temps sur la partie prospection qui est désormais assurée à 100% par le service marketing et communication. Cette pratique nous a donné des résultats impressionnants après seulement un an et cela se poursuit encore :

  • multiplication par 4 du nombre de leads ;
  • multiplication par 2,5 de nos ventes ;
  • réduction de 35% de notre coût par lead.

A l’occasion de la sortie de notre nouvelle solution « easicrm lead nurturing », nous avons souhaité faire partager à nos clients et prospects notre vision et notre expérience de ces nouvelles pratiques.

La version 5 d’easicrm sortie au premier trimestre 2014 intègre une version lead nurturing, pouvez-nous nous en dire plus ?

easicrm lead nurturing est une solution CRM à destination des directions marketing BtoB. Son objectif est de faciliter la génération de leads de qualité. Pour cela, nous proposons une solution complète et intégrée qui va permettre d’attirer, capter, évaluer, nourrir et transformer les leads en prospects qualifiés.

easicrm_2Nous avons développé des fonctions avancées d’IP tracking du site internet du client, des scoring démographiques à savoir la possibilité d’évaluer la pertinence du lead en fonction de la taille de l’entreprise mais aussi du secteur d’activité par exemple. Nous avons également développé des scoring comportementaux personnalisables en fonction des besoins. Ex : un prospect télécharge un modèle de cahier des charges lié au projet du site on aura alors un ‘score fort’. A l’inverse, le prospect télécharge un livre blanc, là le ‘score’ sera faible. Pour finir, il existe une gestion automatique du statut du lead et un module de gestion de scénarii marketing pour l’envoi automatique des campagnes.

Avec easicrm lead nurturing, les équipes marketing vont pouvoir

  • gérer leurs emailings pour promouvoir leurs contenus ;
  • créer les formulaires pour intégrer automatiquement les leads ;
  • historiser les clics et les navigations web ;
  • segmenter leur base en fonction du scoring ;
  • alerter le lead manager des leads à qualifier ;
  • transmettre à la force de vente les réelles opportunités.

C’est une véritable machine à générer des leads pour la force de vente.

En quoi vous différenciez-vous de vos concurrents Marketo et Eloqua par exemple ?

Plus qu’une simple solution Marketing, easicrm lead nurturing est une solution de génération de leads. Ainsi, nous proposons par exemple une solution unique de retargeting d’email automatique des visiteurs « anonymes » de votre site web. Grâce à des partenaires français, nous disposons de bases très qualifiées pour identifier les adresses IP des visiteurs de votre site internet et associer l’adresse email du ou des décideurs fonctionnels en lien avec votre activité. Nous déclenchons ainsi des campagnes ultra-ciblées en fonction des pages visitées. Les résultats sont deux fois supérieurs à des campagnes traditionnelles.

easicrm

De même, depuis votre solution, vous pouvez effectuer des achats de fichiers de prospection sur les bases Altares & Managéo afin d’enrichir directement votre CRM. easicrm permet également au lead manager de faire de la qualification de leads au sein même de la solution de lead nurturing, ce qui n’est pas toujours le cas dans la majorité des solutions d’aujourd’hui. Cela évite un interfaçage complémentaire avec d’autres outils. Cette facilité de mise en œuvre fait d’easicrm lead nurturing la solution la plus adaptée du marché pour les PME et les entreprises de taille intermédiaire.

Quels sont les avantages pour une PME d’utiliser les solutions CRM d’easiware ?

En tant que PME, nous connaissons très bien les contraintes et les besoins de ces entreprises. Les équipes sont réduites, les ressources informatiques limitées et on demande en permanence de la flexibilité et de la réactivité. Avec easicrm nous mettons à disposition des entreprises une solution complète, modulable et intégrée avec un nombre d’interfaçage limité et donc une installation rapide. Par ailleurs, le mode SaaS évite les investissements en amont et facilite la mise en place du logiciel. Nous adaptons aussi les solutions de nos clients à leur domaine d’activité mais nous évitons de tout ré-inventer à chaque projet. Cette philosophie nous permet de proposer un niveau de prix bien plus compétitif que les multinationales qui doivent conserver un produit très générique pour l’adapter à chaque pays et à chaque contexte. Enfin, nous communiquons beaucoup avec nos clients ce qui permet d’intégrer plus facilement leurs demandes dans la roadmap produit et de limiter certains développements spécifiques. D’ailleurs, nous travaillons avec de très belles marques (Michel et Augustin, Place des tendances, Caudalie, Phythea, ….). Elles sont toutes « pétillantes » et se caractérises par l’ambition, la conquête, l’innovation et l’exigence. C’est avec ces modèles d’entreprise que nous aimons travailler.

Dernière question, quels sont les projets d’easiware, vos chantiers en cours ?

Nous commençons à penser à l’international mais ce n’est pas l’axe prioritaire pour l’instant. L’internationalisation coute chère. Nous préférons concentrer nos moyens humains et financiers sur le développement du marché français du CRM BtoB pour y prendre une place significative. Notre priorité est d’être proche de nos clients pour leur apporter les outils dont ils ont besoin. Nous investissons beaucoup en R&D mais nous avons parfois quelques difficultés à trouver les profils techniques dont nous avons besoin. Sur ce point, l’attractivité d’une PME n’est pas la même que celle d’un grand groupe.

Merci beaucoup pour cet échange Astier, rendez-vous sur votre site pour télécharger le livre blanc sur le lead nurturing.

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L'auteur

Sylvie Corlay-Knaff

Consultante en Marketing Digital, j’ai travaillé près de 15 ans au sein d’agences et de régies publicitaires. Passionnée depuis toujours par le web, j’accompagne les entreprises à développer leur image sur internet (définition d'une stratégie de communication, production & partage de contenus, conception de sites web, analyse des données, etc). Le digital étant en constante évolution, j’assiste avec beaucoup d’intérêt aux conférences données par les acteurs du marché, ex : Microsoft TechDays, Hubforum, Digital Marketing Symposium organisé par Adobe, etc

 


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