Best Of E-commerce Inbound Marketing Webdesign — 17 janvier 2014 — 2 commentaires
Landing Page – Adressez-vous au cerveau reptilien et amygdale de vos lecteurs ! (Partie 2)

Dans la première partie de cet article pour tester vos Landing Pages (parfois aussi appelé « squeeze page ») vous avez pu apprendre entre autres : Comment utiliser les résultats de recherche du professeur George Lowenstein pour démultiplier votre taux de conversion ; Comment vous pouvez utiliser les résultats de recherche dans la psychologie de persuasion pour capturer vos lecteurs ou encore, comment ne pas commettre des erreurs de  langage qui coûtent cher…

Afin de pouvoir tirer un maximum d’avantages pour vous de cette deuxième partie, je vous invite vivement de lire d’abord la première partie ici.

Abordons la suite maintenant.

6. Exploitez-vous au maximum le fonctionnement du cerveau reptilien et limbique ?

Vous connaissez le cerveau reptilien et le cerveau limbique ?

Le premier est la partie instinctive de votre cerveau. Le deuxième est la partie émotionnelle. Et ils gagnent toujours sur votre cerveau rationnel. Ce sont eux qui prennent les décisions. Le cerveau nouveau (néo-cortex) justifie simplement ces décisions à posteriori. Vous trouvez plus d’éléments sur la recherche associée ici (en anglais).

Vous ne me croyez pas ?

Alors voici ce que disent les neuro-scientifiques et prix nobels :

« Le cerveau reptilien gagne toujours »
C. Rapaille – Neuro-Anthropologiste

« L’amygdale (partie du cerveau limbique) a plus d’influence sur le cortex que le cortex a sur l’amygdale. »
J. Ledoux, professeur en neurosciences, NYU

« Malgré le fait que le système 2 (néo-cortex) croit qu’il est là où est l’action, le système automatique 1 (cerveau reptilien) est le héros…. Les choix de la plupart des personnes correspondent aux prédilections du système 1. »
D. Kahneman, Prix nobel d’économie 2002

Vous avez compris, c’est le cerveau reptilien avec le cerveau limbique de votre visiteur qui va décider s’il s’inscrit à votre liste ou s’il achète votre produit !

Alors il faut savoir qu’il y a 6 stimuli pour le cerveau reptilien et limbique de vos visiteurs. Je vous épargne cette fois-ci les détails et preuves neuro-scientifiques.

Je voudrais vous parler de trois de ces stimuli :

George Lucas, créateur de Star Wars, disait : « Le secret d’un bon film est un début captivant, une fin percutante, et ne faites juste pas de bêtises au milieu. »

Alors comment vous pouvez utiliser ceci sur une landing page ?

Focalisez-vous sur le titre et le premier paragraphe (voir point No 1 et 2), et créez un PS si vous avez une Landing Page longue.

Le post-scriptum est souvent la partie qui est la plus lu sur une Landing Page longue. Alors utilisez le à bon escient.

7. Est ce que la valeur que vous proposez se trouve au-dessus du pli ?

Est-ce que vous savez que les utilisateurs du Web passent en moyenne 80% de leur temps sur un site au dessus du pli (c’est-à-dire qu’ils ne font pas défiler la page) ?

Ceci ne veut pas dire que les visiteurs ne vont pas faire défiler la page. Simplement que vous ne devriez pas faire l’hypothèse qu’ils la font défiler.

Ceci entraine une question importante :
Est-ce que vous vous êtes assuré d’avoir votre contenu engageant et percutant, ainsi que le début de vos formulaires, en haut de la page ?

8. Est-ce que vous demandez plus qu’une seule chose ?

L’idée que plus de choix rend les gens plus heureux est une idée fallacieuse. Une multitude de recherches scientifiques ont démontré que trop de choix tue le choix. Ce paradoxe de choix révèle que si on a trop d’options, la décision est souvent de ne rien choisir du tout.

Alors une landing page efficace ne demande aux visiteurs qu’une seule action. C’est tout.

Et n’oubliez pas de demander explicitement cette seule action.

Si vous êtes intéressés par d’avantage d’informations sur les résultats des recherches menées autour du paradoxe de choix et leur application pour le webmarketing, visitez cette page : Comment vendre plus !

9. Est ce qu’il y a une réelle utilité pour tous les éléments de votre page ?

Avez-vous déjà examiné les Landing Pages des sociétés qui ont le plus de succès sur le Web ?

Par exemple celle de Google :

LandingPage_Google_Ujustdoit

Ou celle de Dropbox, une entreprise qui est partie en Septembre 2008 de 100 000 abonnés à 4 millions en Avril 2010 à 175 millions en Juillet 2013.

Dropbox_Statistiques_Croissance

Voici la Landing Page :

Landing_Dropbox_ujustdoit_TomGreen

Qu’est ce qu’elles ont en commun ?

Une simplicité à l’extrême. Aucun élément inutile.

Combien investissent, à votre avis, des sociétés de ce type dans l’optimisation de leur landing page ?

Quand 0,1% d’amélioration de leur taux de conversion entraine des millions de dollars de revenus supplémentaires ?

Je ne connais pas la réponse, mais une chose est sur… certainement pas des cacahuètes.

Alors nous pouvons apprendre quelque chose ici.

Une landing page devrait avoir un design très simple. Tout devrait être focalisé sur l’objectif de la page : Convertir le visiteur.

Alors n’utilisez pas le design habituel de votre site. Enlevez les barres latérales, les menus de navigation, tout ce qui distrait le visiteur de votre objectif : Sa conversion en abonné ou acheteur.

10. Est ce que vous communiquez une proposition à forte valeur ?

Je vous invite à comparer les propositions de valeur suivantes que j’ai trouvé sur deux Landing Pages sur le Web.

La première est d’une banque de renommé en France. Je suis tombé dessus en cliquant sur le lien de leur chaine Youtube. La page est censée convaincre le visiteur de s’inscrire à l’agence en ligne :

Exemple_mauvaise_LandingPage_TomGreen

Est ce que vous voyez les problèmes ? Pour une fois ce n’est pas trop difficile:).

Est-ce que vous reconnaissez le but de cette page ?

  • A quoi elle veut vous amener ?
  • Quelle valeur elle vous propose ?
  • Quelle bénéfice elle vous propose ?

A part un petit bouton « Ouvrir un compte », je ne vois pas grande chose…

Pourquoi d’ailleurs cette page me donnerait envie d’ouvrir un compte ?

Ensuite il y a une multitude de liens sur cette page.

  • Sur lequel cliquerez vous ?
  • Et pourquoi ?
  • Vous êtes confus ?

Moi aussi, j’avoue.

Comparez ceci maintenant avec cette page.

Meilleur_LandingPage_Exemple_de_Ujustdoit

Il s’agit de la page d’accueil de bounceexchange.com qui vend une solution qui permet aux e-commerçants de « repêcher » des visiteurs qui abandonnent leur processus d’achat ou qui veulent quitter la page.

Regardez la proposition de valeur dans leur titre :

« Imaginez avoir le pouvoir de convertir des visiteurs qui quittent votre site en clients. »

Voici une proposition de valeur puissante.

Ensuite elle est renforcée par UNE phrase sous le titre et le titre de la vidéo.

On ne peut difficilement faire plus percutant et engageant.

Le visiteur qualifié voit toute de suite en quoi bounceexchange peut l’aider à résoudre un de ses problèmes majeurs.

En résumé :

La proposition de valeur que vous communiquez à travers votre landing page est la chose la plus importante. Les 9 autres points évoqués avant sont triviaux en comparaison.

Si vous n’avez pas une proposition de valeur claire et forte, vous avez un grand défi devant vous.

Pourquoi un visiteur devrait s’inscrire ou acheter chez vous et non pas chez votre concurrent ?

Si vous n’avez pas une proposition de valeur forte, votre visiteur n’a pas de bonnes raisons de faire ce que vous vouliez qu’il fasse.

Et si vous voulez vous démarquer de votre concurrence, vous avez intérêt d’avoir une proposition très convaincante. Et même si vous avez une proposition à forte valeur, ceci n’est pas suffisant. Il vous faut la communiquer de façon très concrète et ultra précise. Bounceexchange est un excellent exemple pour ceci.

Alors pour créer une proposition à forte valeur, focalisez-vous sur les avantages que votre produit ou votre service offre pour votre visiteur. Comment ces avantages aident à résoudre la problématique de votre visiteur. Et ne parlez pas en premier lieu des caractéristiques de votre produit. Pour une décision d’achat, les caractéristiques sont secondaires.

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L'auteur

Tom Green

Tom est un "ancien" consultant en management, spécialisé aujourd'hui en optimisation de conversions, économie comportementale et psychologie de persuasion. Ses compétences: Optimisation de conversions, Economie comportementale, Neuro-Marketing, Référencement (SEO), Vidéo Marketing. Il partage ses compétences sur ses blogs (www.conversions2.com,...) et sur ses 2 chaînes de Web TV (Youtube) : https://www.youtube.com/user/Conversions2Expert (nouvelle chaîne) et https://www.youtube.com/user/UJustDoItFrance (> 4222 abonnés) Il est aussi Directeur Associé chez http://www.convertize.com/fr .

 


2 Commentaires

  1. Bonjour Tom

    Excellente suite ! 🙂

    Merci

  2. Très bon article, très intéressant.

    Merci

    Andrea

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