Best Of Facebook Google Plus Réseaux sociaux Twitter — 13 janvier 2014 — 1 commentaire
Générer du lead sur les réseaux sociaux

Générer du lead avant Internet c’était une question de contact physique par téléphone ou de visu grâce aux salons ou rendez-vous pris par exemple. Les entreprises ont alors créé leur site pour présenter leur activité mais surtout pour attirer de nouveaux clients. La question de créer des interactions avec ses clients potentiels sur Internet est apparue plus difficile à cerner. Comment capter et savoir que l’on a capté l’intérêt d’un internaute sans avoir de contact visuel ou auditif direct avec lui ? Comment l’amener à acheter un produit ou service alors qu’il navigue, peut-être, sans intention d’acheter ?

Les réseaux sociaux sont venus ajouter leur grain de sel dans cette équation déjà compliquée : une entreprise dispose désormais de réseaux sur lesquels elle peut échanger facilement avec ses clients acquis ou potentiels. Les entreprises comprennent l’impact d’être visible et bien vu sur Internet mais estiment que le temps passé sur les réseaux sociaux en particulier est chronophage et non générateur de commerce.

Pourtant, l’infographie de Wishpond disponible en bas de page révèle des statistiques intéressantes : 77% des entreprises B2C ont acquis du lead via Facebook; 34% des marqueteurs disent avoir généré du lead via Twitter; LinkedIn est 2,7 fois plus efficace que Facebook et Twitter pour générer du lead… Ces chiffres démontrent bien que les réseaux sociaux peuvent être générateurs de business pour une entreprise.

1. Qu’est ce qu’un lead sur les réseaux sociaux ?

Un lead est un client potentiel qui a démontré un intérêt particulier pour le produit ou le service d’une entreprise. Générer du lead c’est créer une interaction avec ce client potentiel, qu’il soit professionnel ou particulier, en menant des actions de marketing.

Les internautes qui suivent une marque sur les réseaux sociaux sont déjà des leads qualifiés car d’eux-mêmes ils suivent les actualités d’une entreprise qu’ils apprécient et sont prêts à échanger avec elle. Cependant, acquérir de nouveaux fans ou de nouveaux followers peut être  plus facile à réaliser que de les faire interagir à une publication.

2. Comment générer du lead sur les réseaux sociaux ?

Ou comment amener une communauté de fans à interagir avec une marque puis à acheter le service ou produit mis en avant ? On sait que l’une des principales raisons pour laquelle un internaute devient fan d’une entreprise sur les réseaux c’est pour récolter des bons plans : code promo, vente privée, promo flash… ou pour capter de l’information unique et originale.

La prise de contact

Sur les réseaux sociaux, la prise de contact se fait d’abord par les posts : amener vos fans à interagir à vos publications, à les commenter, à les partager, retwetter, repinner, liker… Plus vous aurez d’interactions et plus vous pourrez avoir des statistiques intéressantes sur qui sont vos fans, où ils habitent, leurs centres d’intérêt… Récupérer ces informations a pour but de permettre un ciblage plus précis de vos contenus, de vos offres, de vos publicités. Plus vous capterez les besoins de votre communauté et plus vous satisferez leur envie et créerez une impulsion d’achat.

Proposer du contenu pertinent et inédit en fonction du réseau augmentera aussi les chances de clics et d’interactions. Alors qu’un follower Twitter souhaitera plutôt de l’information courte et rapide, un abonné Pinterest aura envie qu’on lui présente de jolies photos d’un produit et même éventuellement un prix.

L’action commerciale

Lorsque le contact est pris avec le client potentiel, une action commerciale doit être menée par la suite pour transformer le lead en client final. Si l’internaute a rempli un formulaire de participation à un jeu sur Facebook et qu’il a laissé son adresse mail, on peut le relancer avec un e-mailing ciblé par exemple.

Gardez bien en tête qu’une communauté d’internautes sur les réseaux sociaux ne se mesure pas à sa quantité mais bien à sa qualité; au même titre qu’il est plus intéressant d’avoir peu de visiteurs sur son site mais qui convertissent systématiquement plutôt que de nombreux visiteurs qui ne convertissent jamais. Une base de fans qualitative générera de nombreuses interactions avec les publications d’un réseau et sera plus disposée à se transformer en client final.

3. Comment calculer le retour de ses actions ?

Ecouter ce que l’on dit de soi sur les réseaux sociaux est primordial pour pouvoir cibler au mieux les attentes et les demandes de ses prospects. Pour cela, il existe plusieurs outils de calcul du retour de ses actions commerciales sur les réseaux sociaux : les outils natifs des réseaux, les outils d’évaluation, les outils de tracking ou les outils d’alertes.

Pour en savoir plus sur ce sujet je vous invite à consulter mon article Mesurer le ROI des réseaux sociaux

Conclusion

On pourrait penser que les réseaux sociaux présentent cette difficulté de ne pas cibler précisément le destinataire d’un message et de s’adresser à tous sans échanges de qualité… et pourtant, une page Facebook ou un compte Twitter a des fans ou des abonnés qui, de leur plein gré, sont venus suivre une entreprise. Une première condition du lead est respectée : les internautes qui interagissent avec vos réseaux sociaux sont déjà intéressés par vos produits et/ou services.

Les réseaux sociaux peuvent être générateur de lead c’est à dire transformer un fan ou un follower en un client final si une attention particulière lui est donnée. N’oubliez pas de rester attentif à ce que l’on dit de vous sur tous les réseaux et surtout de prendre soin de votre communauté en leur proposant du contenu pertinent et unique.

Générer du lead sur les réseaux sociaux

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L'auteur

Mathilde Maréchal

Animation des communautés, intégration, rédaction, création web et print, gestion de projets… Auto-entrepreneuse depuis 2010, j'ai développé ma curiosité autour des problématiques liées au web, à l'e-réputation et à la communication globale.

 

1 Commentaire

  1. J’ai lu quelque part que contenu de qualité est l’une des trois raisons les plus citées chez les personnes qui décident de suivre une marque sur les réseaux sociaux.

    On en revient toujours au marketing de contenu : c’est la technique à la base de toute action marketing, et que ce soit sur les réseaux sociaux ou ailleurs, il est très difficile aujourd’hui de générer du lead sans contenu de qualité.

 

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