Best Of Inbound Marketing — 24 septembre 2013 — 1 commentaire
Comment l’Inbound marketing peut améliorer la valeur perçue de vos produits

En marketing, la notion de valeur perçue correspond à l’impression générale des consommateurs à l’égard d’un bien ou d’un service. C’est cette perception totalement subjective qui bien souvent conditionne le succès ou l’échec d’un produit. Face à ce genre de système de pensée où les valeurs intrinsèques sont plus valorisées que les spécificités techniques ou le prix, l’Inbound marketing apparaît comme étant une solution idéale  pour les entreprises.

 

L’idée d’écrire cet article m’est venue spontanément après avoir regardé un TED Talk intitulé « life story of an Ad man » et présenté par Rory Sutherland, PR chez Ogilvy.

Dans cette conférence pleine d’humour et parsemée de savoureuses anecdotes, Rory Sutherland démontre brillamment à quel point la valeur intrinsèque des biens et des services que nous consommons tous les jours est purement subjective. Tout ce qui compte, c’est la manière avec laquelle nous percevons qui nous entoure, peu importe leur valeur réelle : combien de personnes préféreront rouler en Fiat 500 plutôt qu’en Renault Laguna, même en sachant que la seconde est plus chère ?

D’un point de vue marketing, ce principe est très intéressant car il sous-entend qu’il est possible d’apporter de la valeur ajoutée à un produit ou service non pas en le rendant meilleur que celui de son concurrent, mais en changeant la perception que le consommateur en a. 

 

Les Shreddies ou comment penser à 45 degrés

 

Pour illustrer son propos, Rory Sutherland prend l’exemple de la campagne marketing lancée il y a quelques années pour promouvoir les Shreddies, des céréales carrées au blé complet commercialisées au Canada, en Nouvelle-Zélande et en Angleterre. Le but de cette campagne était de réintroduire ces céréales vieilles de presque 70 ans en tant que leader du marché sans en changer ni le goût, ni la forme, ni la taille, puisque des études préalables avaient démontré qu’elles étaient en règle générale très appréciées des consommateurs.

Comment faire dès lors pour promouvoir un produit démodé pour lequel on n’a rien de nouveau à dire ? Les publicitaires en charge de la campagne Shreddies ont trouvé la solution : Il suffit simplement de changer la manière dont les céréales sont habituellement perçues et de les présenter comme un tout nouveau produit. C’est ainsi qu’ils ont décidé de faire pivoter de 45 degrés le Shreddie habituellement présenté sur l’emballage de façon à ce qu’il soit désormais placé sur sa pointe… et de promouvoir leur tout nouveau produit, le « Diamond Shreddies » !

Diamond Shreddies, un tout nouveau produit... ou pas !

Cette ingénieuse campagne marketing a non seulement remporté de nombreux prix récompensant l’originalité de la stratégie, mais elle a également profondément changé la perception des consommateurs, qui, tout en sachant que le produit n’avait pourtant pas changé, ont trouvé les Diamond Shreddies plus croustillants et plus savoureux que l’original !

 

Visionnez ici le TED Talk de Rory Sutherland : « Life story of an Ad man »

 

L’inbound marketing comme outil de création de valeur ajoutée

 

Cet exemple illustre parfaitement le fait que, plus que la valeur réelle, c’est la valeur perçue qui fera la différence dans l’esprit du consommateur. Pourquoi dès lors se borner à vouloir lancer sur le marché les meilleurs produits, les plus innovants ou les plus solides s’ils ne sont pas appréciés à leur juste valeur ? Il y a bien sûr matière à débattre, mais quoiqu’il en soit, une chose est sûre : il est plus simple et plus économique pour une entreprise d’essayer d’améliorer la perception que l’on a de ses produits et services plutôt que de les améliorer réellement. Dès lors, avant de se lancer dans une longue et coûteuse refonte de leur offre, les entreprises auraient plutôt intérêt à se poser la question suivante :

« Comment puis-je changer la perception que les consommateurs ont de mes produits et services sans pour autant les changer? »

La réponse est toute simple : par la persuasion. Dans un contexte numérique dans lequel l’utilisateur est fortement impliqué, il est désormais plus efficace pour une entreprise de tenter de le persuader avec de l’information de qualité plutôt qu’avec des messages publicitaires intrusifs.

Vu sous cet angle, l’Inbound marketing est certainement la meilleure des alternatives. En tant que méthodologie basée sur un marketing de valeur et de persuasion, il prône avant tout une certaine éthique respectueuse et à l’écoute du consommateur. Loin de la promotion pure et dure, l’entreprise qui a adopté l’Inbound marketing veut avant tout se rendre utile à ses clients en leur apportant, plus qu’un produit, avant tout une solution. C’est cette démarche à contre-courant des pratiques traditionnelles qui augmente la valeur de l’entreprise perçue aux yeux du consommateur.

 

Si vous souhaitez optimiser votre valeur perçue auprès de votre public-cible, sachez qu’il existe parmi l’arsenal des outils de l’Inbound marketing trois excellents moyens  d’arriver à vos fins :

 

1)   Les Médias Sociaux

Une des erreurs les plus courantes que les entreprises commettent avec les médias sociaux est de les utiliser simplement pour diffuser leurs messages marketing. Utilisez Facebook, Twitter et Google Plus plutôt comme un outil d’engagement: soyez utile et à l’écoute de votre public. Donnez-leur ce qu’ils attendent de vous et répondez à leurs questions. Et surtout, essayez de personnaliser votre message : les gens aiment savoir que derrière la marque, il y a une véritable personne qui leur parle. Les réseaux sociaux ont cette particularité de conférer une valeur symbolique aux banales petites activités quotidiennes grâce au partage d’informations, et c’est cette particularité qui change la perception de gens par rapport à une entreprise.

 

2)   Le Content Marketing

Créer du contenu remarquable pour vos clients actuels et potentiels est un excellent moyen de vous affirmer en tant qu’expert dans votre domaine de compétences et d’associer votre marque à votre niche. Mettez-vous dans la peau de votre lectorat et réfléchissez aux questions qu’ils pourraient avoir à propos de vous et de votre industrie. Ensuite, utilisez des articles de blog, des Ebooks ou des présentations Slideshare pour répondre à ces questions. En vous positionnant comme source d’information de valeur, vous serez celui chez qui les consommateurs se tourneront en cas de besoin et, éventuellement, pour acheter vos produits ou services.

 

3)   Le Storytelling

Le marketing n’est rien d’autre que l’action de raconter des histoires. Et parfois, derrière une marque ou un produit se cache une très belle histoire. Si c’est votre cas, pensez à la partager autour de vous ! Le storytelling donne du sens à ce que vous faites, il explique pourquoi vous faites ce que vous faites et comment vous y êtes arrivé. En encrant votre société dans son contexte spécifique, vous créez un lien particulier avec vos consommateurs. Si cette démarche est perçue comme transparente et sincère, elle vous apportera une réelle valeur ajoutée qui vous donnera un avantage certain sur vos concurrents.

 

 

L’âge d’or de l’Inbound marketing

Si l’on regarde dix ans en arrière, nous pouvons mesurer à quel point le marketing a évolué. Les pratiques qui fonctionnaient à l’époque sont devenues désormais obsolètes et inefficaces. A l’ère du marketing 3.0, il est essentiel d’apporter au consommateur plus qu’un simple produit ou service, il faut lui donner du sens. C’est la raison pour laquelle l’Inbound marketing, qui se base avant tout sur la création de valeur ajoutée, s’impose aujourd’hui plus que jamais comme le futur du marketing traditionnel.

 

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L'auteur

Geoffrey Bressan

Passionné par le marketing digital et plus particulièrement par la méthodologie Inbound, j’occupe actuellement le poste de consultant en Inbound marketing au sein de l’agence de communication digitale Markentive. J’offre un appui stratégique et opérationnel à nos clients, leur permettant d’attirer de nouveaux visiteurs sur leur site, de générer des leads de qualité et d’optimiser leur taux de conversion nos clients afin de transformer leurs plates-formes web en outils de business development

 


1 Commentaire

  1. Merci Goffrey pour cet excellent article.

    Une petite réserve néanmoins de mon point de vue quand tu dis qu’il est plus simple et plus économique pour une entreprise d’essayer d’améliorer la perception que l’on a de ses produits et services plutôt que de les améliorer réellement.

    Je pense que c’est un travail qui va de pair et qui ne s’oppose pas, il faut améliorer la valeur perçue tout en améliorant la valeur réelle afin de faire en sorte qu’il n’y ait pas de décalage entre les deux au risque soit d’un mauvais retour sur investissement soit d’un effet déceptif dommageable à la marque quoi qu’il arrive.

    Pour en savoir plus je vous invite à découvrir notre article sur le marketing 3.0 :
    http://www.1min30.com/brand-marketing/le-marketing-3-0-quest-ce-que-cest-2327

    Bien cordialement,

    Gabriel Dabi-Schwebel , Fondateur
    Agence Inbound Marketing 1min30

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